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更新日: 2018年6月26日  






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車の買い方講座 

  いまや車を定価で買うなんて人はいないでしょう。販売争いが激しいクラスでは30〜40万円引きする車もザラ。値引き額が大きくなれば、当然ユーザー間の購入価格差だって大きくなります。人より10万円も余計に払って「まあいいや」ですまされますか?


自動車車体

車の買い方のバリエーション

 予算を変えずに一クラス上の車に乗りたい。少しでも月々の支払額を下げたいという人を中心に、利用者が急増している「低金利ショップ」と「リース型ローン」。また、基本的に頭金がいらないので、下取車がない初めて車を買う人にもメリットの大きなシステムです。

低金利ショップ

 低金利を売り物にした新車販売システム。ローンの金利は実質年率で1%を割っているところもあり、国産車ディーラーで買うより安くなることも多い。アフターサービス面も近くのディーラーが面倒をみてくれるので安心できます。ただし、自宅近くの正規ディーラーの営業所から購入するほうが何かと便利ではあります。また、値引きは正規ディーラーよりも小さくなることも。ともあれ、両方から見積書を取って損得をじっくり比較することが大切です。

リース型ローン

ローン終了時の車の下取り値をあらかじめ設定。それを差し引いた分が車のベース価格となるので、例えば残価(下取り値)が車両本体価格の40%なら、普通に新車を買う60%の予算で車を買えるというのがリース型ローンです。また、最終回にユーザーが下取り値を払って車を買い取ることもできるし、ディーラーにその値で下どってもらうこともできます。
 3年・5年サイクルで車を乗り換える人や頭金のない人には便利。ただ、過走行やキズにより、差額を請求される場合もあります。

* ローンとリースの違い
 リース型ローンは、基本的にはリースとほぼ同じシステム。3〜5年間車を使い、その後に車を売るか買うかを決めます。リースの場合は、1年ごとの自動車税などもリース料に含まれますが、リース型ローンは、使用者のユーザーがココに支払うことになります。車の名義はどちらもディーラー(またはローン会社)になります。

* オープンエンドとクローズドエンド
 リース(ローン)終了時に、もう一度査定し、あらかじめ設定した残価をもとに精算するのがオープンエンド方式。クローズドエンドは、走行距離や事故など、あらかじめ決めた条件をクリアしていれば、再査定なしで、設定残価が車の価値になります。人気の高い車は、オープンエンドのほうがメリットが大きくなります。


正規ディーラーで買う

 低金利ショップやリースの人気が高くなっても、やっぱり車をかうなら正規ディーラーという人は多いです。なんといってもアフターサービスは安心だし、何かと融通もききやすいから。そんなディーラーも「整備パック」を無料サービスさせたり、少しサービスも変わってきたようです。

整備パスポート無料

一定期間の点検費用を割安な値段で提供する「アフターサービス・パック」を採用するディーラーが目立ちます。たとえば、トヨペット系列のスマイル・パスポートは3年間の定期点検とエンジンオイルやフィルターの交換(半額)を含んで\31,500。これを無料サービスとして要求します。最初はつけなくていいといっておいて、値引き条件が煮詰まったところで「無料でつけるなら契約する」といいます。
 BMWのサービスフリーウェイは最初から3年間無料でした。上位クラスの車だと5年間無料だったと思います。

任意保険やJAFに入る

 最近、任意保険が自由化されて加入者の獲得競争がエスカレート。新車ディーラーも売り込みに力をいれています。そこで、新車の値引き交渉の武器にする手が有効になってきました。当初は「任意保険は他で入るつもり」といっておいて、交渉の土壇場で「値引きをここまでアップしてくれたら、おたくで任意保険を加入してもいいですよ」などと攻め込むと効果的。同様のやり方でJAFの入会をサービスしてもらっても。

営業所同士の競合はXXX

同じディーラーの営業所を掛け持ちで商談するとどちらかがおりたり、値引きや下取り額をそろえてくることがあります。黙っていても営業所同士がコンピューターでつながっているため、ばれてしまうことも多いのです。この対抗措置としては、友人動因作戦が有効です。ほかの営業所の商談は友達にまかせて、いい条件が出たら本人が出て行って「実は・・・」とぶっちゃけ話をします。契約となれば、セールスマンもあまりうるさいことをいいません。

決算月の3月狙い

決算月にあたる3月は、ディーラー側に年度内の売上を1台でも増やしたいという思惑があるので、「もってけ!ドロボー!」的な値引きが飛び出す確立が高い。3月末では遅いので、商談はキャンペーンがスタートする2月ごろから余裕をもって開始しましょう。

* サブディーラー
 中古車専業店や整備工場などでも新車を販売。(メーカーにとらわれない店が多い)しているところがあります。こういう販売店を正規ディーラーに対してサブ・ディーラーと呼びます。もちろん、こうした店から新車を購入しても大きな問題はありません。品質の劣った車を回されることもないですし、保証などのアフターサービスも受けることができます。ただし、こと値引き条件に関しては正規ディーラーよりも不利になるケースが目立ちます。流通ルートがワンクッション増えるので、これが値引きにも影響してくるのです。もっとも、正規ディーラーよりもいい条件が出たという例もあるので、商談してみても損はありません。特に下取り車がある場合は有効です。

*週末商談会
 今や新車ディーラーの休日オープンは常識。さらに新型発表会とか試乗会、商談会の名目で販売フェアを土日に開催しているケースも目立ちます。中には「そんなところにのこのこ出向いていくなんて、売り込み作戦にひっかかるようでシャク」という方も。しかし、ショールームに行けば、狙いの車の実物はもちろんのこと、試乗だってOK。キャンペーン用の映像も見ることができるし、あれやこれやとお土産もくれます。実際、新車購入作戦の第一歩としては実に効率がよいのです。
 ここで大切なことは「ホット客」を印象づけること。これは業界用語で「買う意志の強い客」という意味。当然ながらセールスマンはホット客を狙って売り込みをかけてきます。ただし、最初の商談で今日だけの特別な条件なので決めたほうがいいとすすめられても、安易に契約はしないほうがいいでしょう。


ワザ


競合

 複数の車と商談して値引き条件や下取り査定額を聞き出し、最もお買い得な車に落札する方法。
 各自動車メーカー・ディーラーは自社の車を1台でも多く売ろうと販売競争を展開中。したがって、相手の条件を伝えて競合をあおれば「うちはこれだけサービスしますから買ってください」となるわけです。
 コツは明るくやること。あまり露骨にやると逆効果になることもあるので要注意。イヤミにならないように、しかも核心を突きながら責めていくと有効です。競合させるときは値引き額だけでなく、値引き額や下取り査定額を差し引いた支払い額(業界用語で追金。茨城県とその周辺では「乗り出し」)にも注目。実際利口なユーザーは「何をいくらで買うか」にこだわっています。

 ライバル車との競合・・・競合は同じクラスで、同じ価格帯の車同士をぶつけます。
 同系列の販売店同士の競合・・・同じメーカーでも販売系列が違えば、競合はOK。姉妹車は競合させるためにあるのです。
 低金利ショップと競合・・・ローンで購入する場合は低金利ショップの存在がクローズアップさせていくれます。正規ディーラーと支払い条件を比べて、しっかり損得勘定をしましょう。その際に正規ディーラーに低金利ショップの見積もりを出して、値引きの上乗せや金利の引き下げを迫ると効果的。

下取り車

 下取りの査定額はディーラーによって差が出ます。したがって、1社だけの査定で判断するのはX。値引き額と同様にライバル他社と比較していくべきです。もちろん他社よりも低い査定額を提示しているディーラーには上乗せを要求すること。さらに、新車ディーラーだけでなく、中古車見せや買取店にも査定してもらい、比較することも大切です。中古車試乗で人気の高いミニバンやワゴンなどは買取専門店のほうが得をすることも多いのです。その際、「いつの渡しで、手取りいくらか」をしっかりつかむのもコツ。

金利

 ローンで新車を購入する場合、問題となるのが金利です。ディーラーが用意しているローンの金利はやや高め。ただし、ユーザーの出方をみて利率を下げてくる変動金利制を採用しているディーラーも目立ちます。早い話が金利の違うローンを何種類か用意して使い分けてくるというわけですが、値引きと同じように黙っていると、規定の金利でとなってしまうので要注意。ライバル他社の金利を伝えて「もう少し有利なローンが利用できませんか」などと迫ると応じてくれることもあります。また、低金利ショップとの競合をあおるのも有効です。

見積書

 最初の商談では見積書をしっかり書いてもらうことが大切。その際、基本となる値段は車両本体価格をベースにするのが正解です。愛車セットなどの付属品を込みにした店頭渡し価格は抱き合わせ値段ともいうべきもので、ユーザーは無視したほうが懸命です。また、登録や車庫照明、納車などの代行手数料をひとまとめにして記入してくるセールスマンもいるので注意したいものです。下取り車がないのに下取り関係の費用が入っていたり、頼みもしないのにJAF入会金を加えていたりすることもあります。損得勘定をしっかりやろうと思ったら、なるべく細かく見積もりを書いてもらうこと。どんぶり勘定は禁物です。


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新車購入契約に必要なもの

下取り車がない場合

@ 車庫証明書
A 住民票
B 印鑑と印鑑証明
下取り車がある場合 @ABに加えて
C 印鑑証明(もう一通)
D 下取り車の車検証
E 下取り車の保険証
F 自動車税支払い証明書
担当セールスマンがヤダ!
 いちど商談するとセールスマンはそのユーザーに対して優先権をもつため、同じ営業所のセールスは基本的に手が出せなくなります。もちろん、こうした決め事は各店によって違うので一がいにはいえませんが、代えたいというのなら冷却期間(1箇月)をおいたほうが無難。また営業所長に事情を話してみる手もあります。
値引き交渉のパートナー
 値引き交渉の友人や知人にサポート役を頼むのもいいです。ただし強引な言い方や横柄な態度の人は敬遠したほうがよいでしょう。また、どこかのメーカーのファンで自分の趣味を押し付けるタイプも遠慮してもらったほうがよいでしょう。反対に明るくソフトでしかも車に詳しい人がおすすめ。
競合がきかない
 1系列しか扱っていない車は競合させても安売りしませんと強気な売り方をしてくることが。こういう場合は営業所長を呼び出して、今回はライバル車を買うことになりそうです。でも○○万円になれば、即契約します。もしOKなら連絡をください作戦で。
親切にしてくれたセールスをことわるには
 商談していた車を断る場合はちょっとした気配りを。まともに「ライバル車を買う」では心証を害しますし、さらに粘られることも。そこで「今回は知人の義理もあってライバル車を買うことになりました。でも、今度知り合いを紹介することもあると思うので、そのときはよろしく」など。

 

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